検討しますは断り文句?

「検討します」と言われて期待して待っていたけど
回答がなかなか無い・・・

こっちから連絡してみたら、

やっぱりやめます。って、
断られたってことないですか?

 

「検討します」って言ってた時は
買う気があったのでは?
何が起きたんだろう?

っていろいろ考えてみても、

やっぱりあきらめるしかないのでしょうか。

 

でもせっかくのご縁なので、それでは悲しいですよね。

では、どうすればいいかですが、

 

実は、「検討します」って言葉には

2つのパターンがあって、

ほんとうに考えたい時と、断り文句の時があります。

 

断り文句のときは、
嫌われないでその場を逃げられるから使う
便利のいい言葉なんですよね。

 

なので、検討しますと言われたときは、

良かった。買ってくれそう。の期待で終わらせないで、

何を検討するのか?

いつまで検討するのか?

連絡方法はどうするのか?

の質問をしてください。

 

最終的に買う買わないを決めるのはクライアントですが、

検討しますと言われて

喜んで待っていても、相手から連絡がくることは

ほとんどないのでこのような対策が必要ですね。

 

 

では、また。

 

 

 

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2回目のアポがとれない方へ

1回目のアポはとれるけど
2回目のアポがとれないという方がいます。

 

その方にどうやって1回目のアポとっているの?
と聞いたところ、

取引先に行く途中に通りがかったから~

と言って偶然をよそおって伺ったそうです。

 

でも次につながらない・・・

 

どうやって2回目のアポをとればいいのか
わからないということでした。

 

接触することは良い事ですので、
どんな理由でも1回目伺ったことは良かったですね。

◎だと思います。

 

ただ、2回目とれないのは
もしかして、気持ちが売り込みになっていませんか?

 

私も先日こんなことがありました。

知り合いから電話がきました。

用件はなんですか?と言うと
相談なんですとのこと、
そこでお会いすることになりました。

 

でも、お会いするといきなり

(新人の営業マンにはよくあるのですが・・・)

「○○の商品聞いたことありますか?」と
話してきたのです。

 

私は「聞いた事あります」と答えましたが、
その方はどんどん話出しました。

黙って聞いているとさらに資料を見せながら説明しだしました。

私はその商品に興味がなかったので
とても苦痛な時間でした。

このような場合は次のアポはないですよね。

 

ここまでひどくはなくても、
売込みですと2回目のアポは取りづらくなると思います。

 

では、どうしたら2回目のアポがとれるのでしょうか?

 

それは、

相手の喜ぶことをすることなんですよね。

 

相手の悩みを聞いて解決することや
解決策を伝えに行くことなんですよね。

 

そうすると、
2回目のアポもすーと取れると思います。

試してみてくださいね。

 

では、また。

 

 

 

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アポ数を増やす自分への3つの質問

最近営業を始めた友人とお会いしました。

 

ひと通り知人友人、紹介など当たってしまったので、
見込み客がいなくなってしまってアポがない、
ヒマだ~と嘆いていました。

 

営業にとって、アポがいないというのは、

売り上げが限りなく0に近いということなので、

嘆きたくなる気持ちが痛いほどわかりました。

 

私も、初めのころ
アポがぜんぜんとれず
あせって、手当たりしだいに本屋さんや駅などでも
声掛けまくっていたことがありました。

でもぜんぜん上手くいきませんでした。

 

そんな時、
このような3つの質問を自分にしてみました。

 

1、あなたの商品を買うのはどんな人でしょうか?

2、どこに行けば会うことができるのでしょうか?

3、誰に頼めば紹介してもらるのでしょうか?

 

まずは、ここを明確にしてみたところ、

やみくもにやるよりも効率よくアポが
増やせるようになりました。

 

あなたに当てはめて回答してみてくださいね。

では、また!

 

 

 

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商品説明の前に仮クロージングをしょう

このことろ連日宮城県石巻市に伺っています。

 

仙台から高速道路で行きます。
運転中は教材を聞いていること多いのですが、
昨日は、またまたハードディスクに
入っていたコブクロのエールが流れてきて

誇り高き勇者のよう
今君は門出にたっているんだ

という歌詞に泣けてきてしまいました。
タイトル通りエールをもらいました。

力がわいてきました。
がんばろうと思えました。

音楽の力って素晴らしいですね。
一瞬で人を元気にできるんですものね。

今もし、ちょっとでも苦しいと感じている方は、ぜひ聞いてみてください。

コブクロ
エール
https://www.youtube.com/watch?v=ESXQJgSQSM8

 

 

さて、

今日は仮クロージングについてです。

商品説明の前にクロージングすることを仮クロージングといいます。

クライアントの問題を引き出したら、

その問題を解決するかどうか?
解決できる方法、手段があったら取り組むかどうか?

前向きに動くかどうかを決めてもらうことです。

 

商品を買うかどうかのクロージングではないので注意してくださいね。

 

たとえば、
あなたは保険のセールスのお仕事をしているとします。

 

相手の方の問題は、

将来に対する金銭的な不安だと見極められたとします。

 

そしたら、クライアントの問題は、

コレコレこうでこうですと一回整理して伝えます。

 

「○○さんは将来に不安があるということですよね」

みたいな感じ。

 

そして、その後に、

「その問題を 解決したいですか?」

と問題解決に取り組むかどうかのクロージングします。

 

クライアントが「はい。」と言ったら
解決策である商品説明に入っていきます。

 

商品に選択肢がある場合は、
早く解決したい場合、
ゆっくりでいい場合、
等を聞いてから回答するのがいいと思います。

 

商品説明の前に、「いいと思ったら取り入れてみてください。

必要ない時ははっきり断ってもらって大丈夫ですので」と伝えます。

 

ステップは

1、問題点を見極める

2、仮のクロージングする→その問題を解決するかどうかを決めてもらう

3、解決策の提示→商品説明→選択肢を与えて選んでもらう

になります。

 

たいてい上手く行かない時は、

1、商品説明→「いい商品があるよ~この商品は○○で・・・」

2、クロージング→「あなたも買いませんか?」

などと話しているときなので、

くれぐれも注意して上手くいかせてくださいね。

では、また!
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心がまえが大事な訳

4月は入学や入社のシーズンですね。
そして、転勤のシーズンでもありますね。

このブログを読んで下さっている方の中にも
転勤された方もおられるのではないでしょうか?

新しいところにお住まいになるのは
慣れるまで大変ですよね。

私も会社員時代転勤を経験しました。

さいたま→東京

です。

なんだ近いんじゃないかー
って突っ込まれそうですが、

さいたまの前は仙台でしたので
東京の電車の乗り方がぜんぜんわからなくて
大変でした。

今みたいにスマホに
アプリなんかはない時代だったのでね。

でもね。
地下鉄でウロウロ迷って
やっと乗れたときふっと思ったんですよね。

これってピンチなんですが、
見方を変えるとチャンスなのではいか。

電車の乗りが方わからないから
覚えるチャンスなんですよね。

しかも交通費は会社もちですからね。
お金もらいながら学べるんですよね。

なーんだ、
これは本当にチャンスだ!って思えました。

そう思えたら
電車の乗り方出来ない~ピンチだーって
思っていたのが
よーし!どんどんチャレンジしてマスターするぞーって
元気がわいてきたんですよね。

当然ですが元気がわくと、どんどん行動できるんですよね。

 

何を言いたいかというと、
心がまえひとつだなって思うわけです。

 

転勤と言われて地獄だって思う人もいれば
転勤と言われてやりがいがありそうだ、がんばるぞと思う人もいます。

 

あなたはどっちが上手くいくと思いますか?

 

そうなんですよね。後者ですよね。

そして、これは私たちの心がまえがつくっています。

 

同じ商品、同じ会社と同じ条件なのに
上手く行く人と行かない人がいるのは
心がまえが違うからだと思います。

 

心がまえは目に見えないのですが、
私たちの行動を創り出しているのです。

 

だから本当に大事だと思う訳です。

 

 

では、また!

 

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親になって親のありがたみがわかったこと

昨日は、第2期コンサルティング営業A級ライセンス取得講座
でした。

思い起こせば、2010年12月の会社設立以来

ずーと発信つづけているのが
貢献マインドとコンサルティング営業です。

コンサルティング営業のA級は、第1期から
7年もかかっちゃたけど

今回開催できたのは受講された方のおかげです。
本当にありがとうございました。

しかし、セミナーをやればやるほど
一番学ぶのは講師だなって思います。

受講生の方の問題解決したい
持ち帰ってもらう分量を少しでも多くしたいという
思いで準備をしていると、自分がわからないことに気づかされます。

なーんにもわかっちゃいないじゃないかってなります。

だから必死に勉強します。

必死に勉強するから覚えます。

そして、こんな素晴らしいことも教わってたんだ。って気づくことも出てきます。

今まで素晴らしい先生たちに
たーくさん教わってきて、自分がいかに恵まれていたかも
気づかされます。
経験がなさすぎで受け取れなかったんですよね。

 

親になってはじめて親のありがたみがわかると言いますが、

その立場になってみないと本当にわからないですね。

 

だから経験を積むって素晴らしいことなんですよね。
受け取れる器が、ぐーんと広がるんですものね。

 

ということで前置きがながくなっちゃったんですが
今回受講された方は、保険の営業職の方でした。

10年以上のベテランさんですが
部下に伝えていきたいということで受講されたそうです。

受講理由も素晴らしいですね。
自分の売上じゃないですからね。

 

感想は、コンサルティング営業ができてないため
売り急いでしまうことに気づけたそうです。

 

参加いただきありがとうございました。
これから一緒にがんばっていきましょう。

では、また!

 

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名刺交換した後の動き方

このところアポイントの取り方について
書いています。

なぜ書いているかというと
とても重要だからです。

どんなにプレゼンしたくても
クロージングしたくても
アポが取れなければそこに行かないからです。

なので私はアポ数を多くするために
努力を続けています。

ということで、
今日は名刺交換した後の動きについて
お話しします。

様々な場所で名刺交換をしたら
その後、どういう動きをしたらいいと思いますか?

何もしなければ
名刺だけが増えるだけなので
ほんとんど変わりないですよね。

ですので、
会う会わないではなくお会いできるように
工夫をしています。

私が、今までやってきたのは、
名刺交換したら
ハガキを出すことです。

でも、
今はfaecbookがあってほとんどの人がやっているの
facebookで連絡するようにしています。

そこでやりとりをして
交流をしたらアポをとります。

アポをとる時は自分の利益より
相手の利益を優先させたアポをとります。

トークとしては、
こんな感じです。

私にお役立つことはありますか?
良かったら、○○さんのなさりたいことを
聞ききしたいので
お会いしていただけますか?

もし、私に出来る事がありましたら
お手伝いさせていただきますので
○○さんのなさりたいことをお聞かせ
いただけますか?

と言います。

初めてのアポでは
商品の事や会社のことはいいません。

先に相手の話をよく聞いて
お困りごとを引き出します。

その中で、もしお役に立つことがあれば
させていただきます。

このようにして名刺交換した後は動いていきます。
いかがでしたか?

もし、わからないことがあったら連絡くださいね。

 

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では、また!

 

 

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喜ばれるアポの取り方

以前の私は、アポをとるのが苦手でした。

 

アポトークはいつも同じセリフで、

「一度聞いていただけませんか?」だけでした。

だからスケジュール帳を見ると一週間真っ白
でした。

 

そして、

暗くなる気持ちはどうすることも出来ず
落ち込むだけでした・・・

 

やがて
こうなったら誰でもいいから会うしかないと
書店や、駅でキャッチセールをしました。

 

でも、書店や駅を歩いてる人をつかまえて
アポに持ち込むのはとても時間がかかり
かなり大変でした。

 

その後、
貢献マインドを学び、売ろうと思ってアポをとろうとしていたから
とれないことに気づかされました。

 

売りたい気持ちからアポをとるのではなく
相手の問題解決のためにアポをとるようになったら

アポをとるのに困ることはなくなりました。

 

アポトークは、こんな感じ。

大したことは出来ませんが私に出来ることはありますか?
良かったらなさりたいことを教えていただけますか? 

 

このトークでアポ数が激変し
たくさんの人とお会いできるようになりました。

 

逆の立場だったら、

最近メールなんかでも様々な売り込みが来るけど、

聞いてもらえませんか?→聞きたくない。

出来ることありますか?→聞いてもらいたい。

 

ってなりますもんね。

 

 

あなたの業種に合わせて
カスタマイズしてお使いください。

では、また!

 

 

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起業ストーリーバックナンバー

【起業ストーリーバックナンバー】

【第1話】営業がこんなに大変なものだったなんて…
https://1lejend.com/c/YQ5f/OhEE/n/

【第2話】手当たりしだいに電話する
https://1lejend.com/c/YQ5m/OhEE/n/

【第3話】子連れ営業始める
https://1lejend.com/c/YQ50/OhEE/n/

【第4話】目標達成のあとに気づいた落とし穴
https://1lejend.com/c/YQ5P/OhEE/n/

【第5話】知らない人に声をかけだす
https://1lejend.com/c/YQ5r/OhEE/n/

【第6話】甘えん坊ちゃん
https://1lejend.com/c/YQ5I/OhEE/n/

【第7話】貢献マインドとの出会い
https://1lejend.com/c/YQ5z/OhEE/n/

【第8話】貢献マインドの実践はじまる
https://1lejend.com/c/YQ5L/OhEE/n/

【第9話】初報酬は「プリン10コ」
https://1lejend.com/c/YQ5a/OhEE/n/

【第10話】惜しみなく与える
https://1lejend.com/c/YQ5v/OhEE/n/

【第11話】採算度外視で動く
https://1lejend.com/c/YQ5k/OhEE/n/

【第12話】喜んでくれる人に貢献する
https://1lejend.com/c/YQ5A/OhEE/n/

【第13話】与えたらそれ以上になって返ってくる
https://1lejend.com/c/YQ5t/OhEE/n/

【第14話】販売活動をしないで販売をする
https://1lejend.com/c/YQ5d/OhEE/n/

【第15話】鳴かず飛ばずからの脱却
https://1lejend.com/c/YQ6S/OhEE/n/

【第16話】売り込みから貢献へ
https://1lejend.com/c/YQ6R/OhEE/n/

【第17話】世界NO1マーケッターとの出会い
https://1lejend.com/c/YQ67/OhEE/n/

【第18話】クライアントと恋に落ちろ
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【第19話】クライアントとカスタマーの違い
https://1lejend.com/c/YQ6Y/OhEE/n/

【第20話】売上を上げるたった3つの方法
https://1lejend.com/c/YQ6T/OhEE/n/

【第21話】 顧客の数を増やす方法
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1334.html

【第22話】 クライアントあたりの販売額を増やす方法
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1339.html

【第23話】 クライアントあたりの販売回数を増やす方法
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1353.html23

【第24話】 スパイクから教わったこと
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1359.html

【第25話】 ニーズに対応するには
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1369.html

【第26話】 ニーズの確認方法
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1376.html

【第27話】販売方法は変化している
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1384.html

【第28話】マーケティングと組み合わせる
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1394.html

【第29話】アドバイザーとしての姿勢をとる
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1407.html
【第30話】自分の商品、会社に自信を持つ
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1415.html

【第31話】顧客は誰かを理解する
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1425.html

【第32話】招待するように導く
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1438.html 

【第33話】質問をする
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1448.html

【第34話】問題を知る
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1450.html
【第35話】価値を提供する
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1446.html

【第36話】顧客は誰なのか?
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1456.html

【第37話】買わない場合の2つの方法
http://satomi-fairys.com/blog/mind/1464.html
【第38話】価値を残す
http://satomi-fairys.com/blog/起業ストーリー/1462.html
【第39話】まさかの東日本大震災でセミナーが中止に
http://satomi-fairys.com/blog/起業ストーリー/1587.html
【第40話】ジェイとの出会いから1か月後に起きた大地震
http://satomi-fairys.com/blog/起業ストーリー/1599.html
【第41話】再び大きな余震が
http://satomi-fairys.com/blog/起業ストーリー/1609.html

 

 

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売ろうとしてないのに売れるのは

前回、ニーズを確認しないで
売込んでしまう人の例を書きましたが、

どうしてそうなるかと言うと、
それは、売上に焦点が向いていて
売上を上げることばかり考えているからです。

 

だからクライアントのニーズを確認しないで
売り急いでしまうんですよね。

 

そうなると売り上げが上がらないのですが
自分ではなかなか気づけないため
スランプとか、運で片づけてしまうのです。

 

でも、原因と結果の法則は絶対で、
やっぱり自分に原因があるのですよね。

 

私の場合は、これがほとんどでした。
あなたはどうですか?

 

では、どうすればいいのかというと、
売上を上げたい気持ちはあっていいので、

その気持ちを認めて

一旦横に置いて、

ニーズを引き出して
その解決策を提示して
クライアントに喜んでもらうことだと思います。

 

売上を追いかけている営業にとって
難しいことなんですが、
練習すれば出来るようになります。

 

売れてる人ほど焦点をクライアントに当てて
喜んでもらうことに力を注いでいます。

だから売ろうとしてないのに
売れるのです。

 

 

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