【第18話】クライアントと恋に落ちろ

先日から書いています私の「起業ストーリー」今日も続きを書いていきます。

よろしければおつきあいください。

 

【第18話】クライアントと恋に落ちろ

 

セミナー事業を始めたことで、マーケティングを学ぼうと思い
世界NO1マケッタージェイエイブラハム氏のセミナーに参加しました。

 

マーケティングを学ぼうと思い参加したセミナーでしたが、
私が強く印象に残ったのは、マーケティングスキルやテクニックではなく

卓越の戦略でした。

 

ジェイは、卓越の戦略のなかで、
「クライアントと恋に落ちろ」と教えているのですが、

学んでいるうちに、私は今まで会社や自社商品と恋に落ちていたことに
気づかされました。

 

会社や自社商品にほれ込んでなんとかこの素晴らしい商品を伝えたいと
すっかり商品に恋をしていたのです。

 

でも、ジェイが言っているのは、
商品ではなく、クライアントにほれ込むべきである。

多くの人が犯している致命的なミスは間違ったものに恋している。

と教えてくれました。

 

そのためにはクライアントの問題解決するために
情報を提供しクライアントを導いていくために
尽くしていくことを学びました。

 

様々な戦略、USPだとか、パルテノン戦略だとか
ジョイントベンチャーだとかの
スキルやテクニックは、それを基盤にして行うべきだと教えてくれました。

 

メンターからずっと教わっている「貢献マインド」そのものでした。

 

商品を売るためにクライアントと会い自分の利益を優先させてきた事実に
愕然とした瞬間でした。

 

思わず涙が流れました。

 

私が上手く行かなかった原因がここにあったからです。

 

次回に続く。

 

【これまでのバックナンバー】

【第1話】営業がこんなに大変なものだったなんて…
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1094.html

【第2話】手当たりしだいに電話する
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1102.html

【第3話】子連れ営業始める
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1129.html

【第4話】目標達成のあとに気づいた落とし穴
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1136.html

【第5話】知らない人に声をかけだす
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1148.html

【第6話】甘えん坊ちゃん
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1162.html

【第7話】貢献マインドとの出会い
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1178.html

【第8話】貢献マインドの実践はじまる
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1191.html

【第9話】初報酬は「プリン10コ」
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1206.html

【第10話】惜しみなく与える
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1220.html

【第11話】採算度外視で動く
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1226.html

【第12話】喜んでくれる人に貢献する
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1237.html

【第13話】与えたらそれ以上になって返ってくる
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1255.html

【第14話】販売活動をしないで販売をする
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1271.html

【第15話】鳴かず飛ばずからの脱却
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1278.html

【第16話】売り込みから貢献へ
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1295.html

【第17話】世界NO1マーケッターとの出会い
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1305.html

 

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【第17話】世界NO1マーケッターとの出会い

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【第17話】世界NO1マーケッターとの出会い

 

厳しいメンターの指導を受け必要じゃない人に売ってしまって
返品したりと、まさにトライ&エラーを繰り返していました。

 

そんな繰り返しでしたが、
とうとう4か月目に目標を達成することができました。

 

しかも、売り上げは今までの4倍。

結果が出たことで一番びっくりしたのは誰であろう私自身でした。

でも、それがあって確信に変わりましたね。

貢献マインドはホンモノだ。と思いました。

 

そして、私のように何年も鳴かず飛ばずの営業マンや経営者の人に
伝えたいという思いが強くなり
セミナー事業に力を入れるようになりました。

この頃からセミナーをたくさんやるようになりましたね。

 

ところが、、、またまた試練が、、

私の中では、セミナーも営業も同じだろうと思っていたのですが、
やってみたらぜんぜん違うんですよね。

 

セミナー事業は、集客。
マーケティングの力が必要で、
マーケティングができなければ、衰退するのは目に見えていました。

 

マーケティングをやらなければ!

 

私は、マーケティングの知識がまったくなかったので、
メンターが常々ホンモノと言っていた
世界NO1マーケッター、ジェイエイブラハム氏から学ぶことにしました

 

メンターは、以前ジェイのセミナーに参加してジェイに会っていました。
そしてその様子をことあるごとに話してくれていました。
ジェイについての文章や著書の解説などもたくさん書かれていました。
私が印象に残っているのは、ジェイのグループセッションに参加したとき、

メンターが、ジェイに
「まず、お金を稼いで、そのあと顧客に貢献します!」と
言ったところ、

ジェイから、
「逆だ!マインドセットが逆だ。まず顧客に貢献するんだ!」
と言われたこと。

お金を儲けることが、かえって精神的な苦しみになっていた
理由がはっきりとわかったこと。

ジェイは何度も「貢献だ。貢献が先だ。」と言っていたこと。

 

しかも、ちょうどタイミングよく
幕張で3日間のセミナーあるとのこと。

 

そう、忘れもしない
2011年2月。

 

ちょうど東日本大震災の1ヶ月前のことです。

 

もし、あと1ヶ月遅かったら
私は一生ジェイと会うことはなかったかもしれません。
チャンスの神様は前髪三本でつるっパゲと言いますが、
チャンスはパッとすぐつかまないとなくなっちゃうよ。との意味です。
これは本当ですね。

ジェイとの出会いがなかったら今の私はなかったなと思います。

 

料金は3日間のセミナーで、69,8000円でした。

清水の舞台から飛び降りる覚悟で払いました(笑)

 

その貴重なセミナーの内容は次回お伝えしますね。

 

次回に続く。

 

 

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【第16話】売り込みから貢献へ
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【第16話】売り込みから貢献へ

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【第16話】売り込みから貢献へ

 

前回、売り上げが4倍になった経緯や
コンサルティング営業について書きました。

 

売り上げが4倍になったのは嬉しいことでしたが、
すぐにできたわけではありませんでした。

 

元々売り込んでいく営業方法をとってきたので

貢献マインドに基づくコンサルティング営業にスイッチすることが
難しくてかなり失敗しましたね。

 

そんなある日、見込み客の人と知り合いました。

メンターから教わったように

「私にできることはありますか?
大したことはできませんが、何かできることがありましたら
お手伝いさせていただきます」

と言ってアポをとりました。

 

すると、すぐにアポがとれました。

今まではアポをとるのも大変だったのでそれだけでも感動しました。

 

でも、それでアポはとれて、相手のお役に立ったとして、
その後、どう自分の商品につなげばいいのだろう?と考えてしまいました。

 

そこでメンターにその後はどうすればいいのですか?と聞くと、

「それで終わりです」とのこと。

それで終わり?・・・じゃ、いつ売るのだろうか?

私の売り上げは?

と頭に?がいくつも浮かびました。

 

そうして、?がいっぱいのまま、見込み客の人とお会いしました。

 

その人は美容室を経営していたのですが、
特に悩みもなさそうでした。

(というか、私がニーズを引き出すことができなかったのですが・・)

そして、頭では、先に貢献することがわかっていたはずなのに、
いつのまにか売り込んでしまったのです。

その人は、私の売り込みに圧倒されたのか
買っていただくことができました。

 

でも、やったー!と思ったのもつかの間・・・

そのことをメンターに報告すると

「丁寧に謝って入金をする前にお断りをしてください」とのこと。

 

そんなーーやっと売れたのにー(泣)

私はしぶしぶお断りの連絡をしたのでした。

 

メンターの指導はとても厳しく、十分なヒアリングもしないで必要のない人に売ったりすることは

絶対に許しませんでした。

 

次回に続く。

 

 

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【第15話】鳴かず飛ばずからの脱却

さて、先日から書いています私の「起業ストーリー」
今日も続きを書いていきます。

 

【第15話】鳴かず飛ばずからの脱却

 

ブログを見た身近な友人、知人たちを
巻き込むことで、貢献マインドの素晴らしさを伝えることができました。

 

皆さん喜んでくださって「すごいね」「素晴らしいね」と感想をいただきました。
元気のなかった人も元気になりました。

 

巻き込むってすごいなーと実感しました。

 

ただ、私の頭の中では、これは、もう、貢献マインドのすごさを感じとって
買いたいとなるのではないか?と想定していたのですが、、、

すぐにはなりませんでしたね。

 

そこで、やはり個別営業をしなければいけないんだなと思いました。

 

 

ちなみに、ちょっとお勉強ぽくなるんですが、

販売活動には、マーケティングと営業があります。

 

売るための活動なので、私はどちらも同じものなんじゃないかなと思っていましたけど、

でも、ぜんぜん違うものなのですよ。

 

まず、マーケティングは、1対多に対するアプローチですが、
営業は1対1に対するアプローチなのです。

マーケティングで集めた人たちに対して、

個々に、あなたの望みみを叶えるためはこれが必要ですよ。

あなたの問題を解決するにはこんなのが必要ですよ。

と導いていく、コンサルティング営業が不可欠なのです。

 

 

私はこれまで、この商品知っていますか?とか、素晴らしいでしょう。
といいながら興味づけをして、勧めていく売り込み型の営業をしていたのですが、

メンターのすすめで、コンサルティング営業にやり方を変えたばかりでした。

 

ちなみに、このブログでもメインテーマとなっているコンサルティング営業とは
どんな営業方法かといいますと、

 

販売相手として見るのではなく、コンサルタントとし
て、クライアントのニーズを見極め、その上で解決策
を提供する営業方法です。 

 

世界ナンバーワンの実績を誇るマーケティング
コンサルタント、ジェイエイブラハム氏も

著書『クラッシュマーケティング』p59で、

「売上が足りなくて行き詰まっているなら、営業部隊の営業方法を変える。
まず、彼らにコンサルティング営業の訓練を受けさせることだ。」

と教えているとっても素晴らしい営業方法なのです。

 

素晴らしい営業方法なのですが、やり方を変えたばかりで
慣れていませんでしたのでけっこう失敗しました。
売り上げがほしくて、必要のない人にすすめてしまったことがあって、
メンターに見破られて返品したこともありました。

 

また、解決策として自社商品が合うと思ったらすすめますが、

他のものが合うと思ったら他のものをすすめるのですが、

売りたい気持ち満載の私には、他のものをすすめることができず大変でした。

 

メンターは、この方が速いと言ってたけど、なかなか結果がでないじゃないかと

迷いが出たりしましたし、

長年やってきて身に着いた習慣を変えるって、相当の覚悟がいることも思い知らされました。

 

でも上手くいかなかった原因がここにあったとしたら、
身に着けば売れるようになるんですよね。

 

失敗はたくさんしたけど、

トライ&エラーを繰り返しながら徐々にではありますが、
売れるようになってきたのです。

 

次回に続く。

 

 

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【第14話】販売活動をしないで販売をする

 

 

各地でセミナーを開催し出したけれど集客が上手くいかず赤字続きでした。

しかも、商品は売れない・・・

そんななか、ブログを見た身近な友人、知人たちから、

「すごく感動しました!」

 

と連絡をいただくようになって、
その人たちが商品を買ってくれたのですが、

 

今日はどんなアプローチをして
実際買っていただいたかについて書いていきます。

 

すごく感動しました!と連絡をくれたとしても

すぐに「これ買ってください」とは言えないですよね。

 

では、どうやったらその人たちに販売活動ができるだろうか?

と、すごく考えました。

そして、ある日、ピコーンとひらめきました。

 

巻き込んでみよう。 

 

これはメンターがやっていた方法でした。

メンターは、クライアントがやりたいと思うことを次々と形にしていたのですが、
お会いした人の得意なこと(強み)を見つけるのもずば抜けていて、

その人たちに強みを発揮するかたちで、どんどん手伝ってもらっていました。

 

メンターはそのことを喜びの提案と言っていました。

確かに、自分の得意なことを発揮できる場があったら嬉しいですよね。

 

それを私になりにまねてみようと思ったわけです。

 

当時、私はセミナー集客をSNSで行っていました。

その人たちにSNSで集客するための動画に出てもらったらどうだろうか?

強みかどうかはわからないけど、

「感動しました」と言っているのだから、何か協力したいのではないかと思いました。

 

 

巻き込むことで、相手のメリットがありました。

それは、SNSでの集客のノウハウを教えることができること。

 

それと同時に、私のメリットも得られるのです。

それは、貢献マインドの良さを知ってもらうことになるし、

また接触回数が増えるので信頼されるようになってくるのです。

 

そして、ひとりひとりにアポをとり動画撮影の出演者として協力してもらうことに。

皆さん快く応じていただき、たくさんの動画が撮れました。

 

それをSNSで流しました。

すると、反響がありました。

 

見てる人たちから、

貢献マインドってなに?
貢献マインドって素晴らしいね。

などなど。

 

出演してくれた友人知人たちもとても嬉しそうに喜んでいましたし
イキイキし出しました。

 

私はその人たちと接触回数が増え貢献マインドの素晴らしさを
販売活動をしないで伝えることができたのです。

 

次回に続く。

 

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【第13話】与えたらそれ以上になって返ってくる。

 

福岡でも3名しか集客できずまたもや赤字を出してしまいました。

 

このまま赤字が続けば経済的に破綻してしまうのではないか・・

と怖くなったけど、

このままやめられない。

なんとかしてセミナーを続けていました。

 

そんなときの私の頭の中では、セミナーに参加した人が
商品を買ってくれるはず。と思っていました。

 

でも、どこの会場でも誰も買ってはくれませんでした。

 

メンターは与えると返ってくると言ってたけど、
本当だろうか・・・

 

またもや迷いや不安が押し寄せてきました。

 

でも、できるところまでやるしかない。

とふんばっていました。

 

そんなある日のこと、
ブログを見た身近な友人、知人たちから、

 

「すごく感動しました!」
「すごいスピードに感動しました!」

 

と連絡が来るようになったのです。

 

想定外だったのでびっくりしました。

そして、その人たちとやり取りをしていくうちに、

セミナーに参加した人たちではなく、
 
その身近な人たちが、商品を購入してくれたのです。

 

そして、気づくと売り上げはなんと4倍になったのです。

(購入の経緯については次回詳しく書きますね)

 

メンターは、

与えたら返ってくる。
与えたらそれ以上になって返ってくる。
他の人から返ってくる場合もある。

 

と言っていたけど、

ほんとうだったんだ。とびっくりしたと同時に、

貢献マインドの素晴らしさに感動でいっぱいになりました。

 

そして、これを私のように売り上げがあがらないで、

困っている営業マンや経営者の人たちに伝えなければと思うようになりました。

 

次回に続く。

 

 

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【第12話】喜んでくれる人に貢献する

 

 

ブログからやり取りをしているうちに、全国各地で貢献マインドの
セミナーをするようになりました。

 

と、言うとカッコいいけど、実際は上手くいかないことだらけ。

 

札幌に行ったときは、参加者が一人という泣きたくなるような状況でした。

でも、参加してくれたたった一人の人のために一生懸命に話しました。

 

すると、その方は涙を浮かべて喜んでくださって
元気になったと言ってくださいました。

 

私は、先ほどまで落ち込んでいたのはどこえやら。
札幌に来てよかったと、すごく嬉しくなり元気モリモリになりました。

 

そして、その様子をまたブログに書きました。

 

すると、今度は福岡の方からコメントが来て、
その方の相談にのっているうちに福岡にも来てほしいということになりました。

 

札幌で失敗したばかりだったから、ちょっと怖くなったけど、
でも次こそは上手くいかせるぞーと、気合を入れてがんばることにしました。

 

会場は友人の会社の会議室をお借りしました。

今度こそは!という思いでブログやTwitterで何度も告知をして、集客をしました。

 

 

でも、ここでも結果は、、、

参加者3名という、満足のいく結果を出せませんでした。

 

会議室を借りた友人にも報告するのが恥ずかしくなり、
自分の力のなさに落ち込んでしまいました。

 

そんなとき、メンターは「喜んでくれる人に貢献しなさい」と教えてくださいました。

そうだった!喜んでくれる人に貢献だった!

しかも、よく考えてみると、素人が0からのスタートなんだから、そんな初めから上手くいくわけがないよね。
参加してくれる人がいるだけでも有難いことだなーと思い直しました。

 

 

札幌の人と同じようにこの3人の人に喜んでいただこう。と思い、

参加してくれた3人の人たちのために、一生懸命貢献マインドのお話しをさせていただいたのです。

 

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【第11話】採算度外視で動く
 

メンターから教えてもらい実践した内容をブログに惜しみなく書くようにしました。

はじめのころ私は失敗が多かったのですが、
公開するのは恥ずかしく、上手く行ったことだけを書いていました。

 

でも、メンターから失敗経験が人を元気にすると教わり、
トライ&エラーしたことを赤裸々に書くようにしました。

 

また、知識が乏しくわからないことも多かったし、気づくことも遅かったのですが、
それもできるだけ、ありのまま正直に書くようにしました。

 

そして、それを続けていました。

 

すると、「貢献マインド」に興味があります。というコメントをいただくようになりました。

そしてやり取りをして仲良くなると、
私の地域でもセミナーをやってくれませんか?

 

というようなお言葉をいただくようになりました。

 

さすがインターネットはすごいなー。と感動してめちゃめちゃ嬉しいものの、

よく見ると、そのような方がたは県外の方ばかり。

しかも、中には、北海道や九州にお住いの方からも。

 

すぐにでも行って話したいけど、交通費がけっこうかかるな・・

人がそんなに集まるのだろうか・・と悩んでしまいました。

 

そんな時、メンターに相談をすると、

「行ってあげればいいじゃない」とまるで隣り町に行くような気軽な回答で、

もうびっくりでした。

 

それでも赤字が怖くて、すぐに動けずさんざん悩んだあげく、でも行く方を選びました。

採算度外視で動こう。
そのかわり、もしも、赤字になったときは、責任は自分でとると決めました。

 

最初におじゃましたのは福島県でした。

その開催の様子をブログに掲載すると、さらに他の地域の方からもお声がかかりました。

 

その繰り返しで1年の間に、

東京はもちろん、、新潟、大阪、神戸、福岡、札幌などなど、全国各地に行くことができたのです。

 

でも、初めから上手く行ったわけではなく、初めのうちは集客1名なんてこともザラにありましたね。

 

思い出せば、札幌に行ったときも1名でした。。

 

千歳空港までむかえに来てくれた、主催者の人はもう泣きそうになりながら、

「ほんとうは4名いたのですが、急に風邪をひいてしまったのです。すみません・・・」

と言ってあやまられました。

 

「いいんですよ。気にしないでください。」と言ったものの、

内心は、「泣きたいのはこっちだよーー札幌まできて、たった一人だなんてーー」

と思ってしまいました。

 

でも、ここまで来たんだからやるしかない。

 

泣きたいのをぐっとこらえて、もう開き直りでした。

こうなったら、目の前のたった一人の、人を喜ばせるぞ――って思いました。

 

そして、たった一人の方に向けて、メンターから教わった貢献マインドを一生懸命に話したのです。

 

次回に続く。

 

 【これまでのバックナンバー】
 

【第1話】営業がこんなに大変なものだったなんて…
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1094.html

【第2話】手当たりしだいに電話する
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1102.html

【第3話】子連れ営業始める
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1129.html

【第4話】目標達成のあとに気づいた落とし穴
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1136.html

【第5話】知らない人に声をかけだす
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1148.html

【第6話】甘えん坊ちゃん
http://satomi-fairys.com/blog/起業ストーリー/1162.html

【第7話】貢献マインドとの出会い
http://satomi-fairys.com/blog/起業ストーリー/1178.html

【第8話】貢献マインドの実践はじまる
http://satomi-fairys.com/blog/起業ストーリー/1191.html

【第9話】初報酬は「プリン10コ」
http://satomi-fairys.com/blog/起業ストーリー/1206.html

【第10話】惜しみなく与える
http://satomi-fairys.com/blog/consul/1220.html

 

 

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【第10話】惜しみなく与える

先日から書いています私の「起業ストーリー」よろしければ今日もおつきあいください。

 

【第10話】惜しみなく与える

 

薬剤師さん捜しを手伝っていただいた報酬が、「プリン10コ」

メンターは「与えたら返ってくる」「それ以上になって返って来る」
と言ってたけど・・・

 

返ってきたのはプリン10コだよー(泣)

ほんとうだろうか・・
だまされているんじゃないか・・
不安な気持ちが津波のように押し寄せてきました。

 

そんな時、見透かしたようにメンターから連絡が。

いろいろ教えていただいている中でブログの話になりました。

わたしはブログは書いていたのですが、
学んだ内容や実践したことを書いてはいませんでした。

なぜかというと、自信がなかったし、
コンサル料を払って教わっている内容を公開していいのか?
そしたら他の人も上手くいっちゃうじゃないかと思ったからです。

しかも、もしライバル(同業者)が見たらマネされてしまうじゃないかー
と出し惜しみをしていました。

 

すると、メンターから「惜しみなく与えなさい!」
と怒られてしまいました。

 

「はい」とは言ったものの、

 

今まで受けていたコンサルティングやセミナーでは、
学んだ内容を他人に教えるのは禁止されるのが普通なのに、、、

 

惜しみなく与えなさいとは?

いったい・・・

びっくりを通り越して意味がわかりませんでした。

 

でも、やるしかないと、

教えてもらったことや実践した内容をブログにせきららに書くようにしました。

 

そして、それを続けていました。

 

すると、思ってもいないことが起きたのです。

 

次回に続く。

 

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これまでのバックナンバー
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【第1話】営業がこんなに大変なものだったなんて…
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【第4話】目標達成のあとに気づいた落とし穴
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【第6話】甘えん坊ちゃん
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【第8話】貢献マインドの実践はじまる
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【第9話】初報酬は「プリン10コ」
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【第9話】初報酬はプリン10コ

先日から書いています私の「起業ストーリー」

 

【第1話】営業がこんなに大変なものだったなんて…
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【第8話】貢献マインドの実践はじまる
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今日も続きを書いていきます。
よろしければおつきあいください。

 

【第9話】初報酬はプリン10コ

 

薬剤師さん探しを依頼され、その気持ちに応えるためにも

なんとしても見つけたい。どんなことしてもやると決めました。

 

そして、考えについたのは、「もうこうなったら、飛び込み営業しかない!」と、
人生初の飛び込みセールスをすることにしました。

 

まず初めに、同じ町内で知っている薬剤師さんがいたので、
その方のお宅にピンポンすることにしました。

 

知っていると言っても、町内会が一緒のだけの挨拶を交わす程度の知り合いで
よく話したこともありませんでした。

 

かなりドキドキしながらおそるおそるピンポンすると、「え?なに?」との声。(ちょっと怖い・・・)
でも、ドアを開けて話を聞いてくれました。

 

低姿勢で薬剤師さんを探しているというと、

「給料はいくらもらえるの?私は1,000万以上くれるなら考えてもいいけどね」

などなど、いろいろと厳しい言葉が、、

飛び込みセールスは難しいとは思っていたけど、まさにです。
初回から直撃パンチをくらってしまいました。

 

ただ、今思えば当たり前ですよね。
突然訪ねて行って、人の時間うばうわけですから、失礼な話ですよね。

一方方向からしか見えなかったですね。

 

でも、その人からは断られたのですが、良い情報をいただくことができました。

それは薬科大に行ってみることを勧められたのです。

理由は、出産で退職した人の
再就職を紹介しているかもしれないとのことでした。

 

それで、すぐに薬科大に行くことにしました。

そんな時に、ふと薬科大に知り合いがいたのを思い出したんです。(友達の友達で、これはグットタイミングでした。)

その方に電話するといろいろと情報を教えていただきまして、

その情報を依頼者さんに話をしました。

 

すると、その数日後、嬉しい報告が!

そう、働いてくれる薬剤師さんが見つかったのです!

 

依頼者さんもとても喜んでいらっしゃいました。

ほんと嬉しかったですねー。

私にとっても初めての貢献マインドの実践でしたからね。

 

でも、実は、私はそんな時も「いつお金がもらえるのかな?」と思っていたんですよ。

 

しかし、お礼はプリン10コでした・・・(トホホ)

 

メンターは「与えたら返ってくる」と言ってたけど、たったプリン10コとは・・

と、この先が思いやられ、ため息をついてしまいました。

 

でも、後にこのプリン10コは、わたしにってたいへん貴重なプリン10コとなったのです。

 

次回に続く。

 

 

 

 

 

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